#恋する海外文学

ゆとり会社員がお届けする海外文学・ビジネス書・洋書の感想ブログ。 Literary Classics and Murder-mystery Book Review from Japan ;)

清水康一郎さん『勝手に売れていく人の秘密』

 

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清水康一郎さんの『勝手に売れていく人の秘密』(ダイヤモンド社)を読みました。

 

参考になったところをメモしましたので、ビジネスマンの方も、ご自身で事業をされている方にとっても参考になりましたら幸いです^^

 

 

マーケティング:ジェイ・エイブラハムの教え】

★永続するビジネスはフロントエンドとバックエンドで成り立っている

・フロントエンド:圧倒的な集客を実現する

・バックエンド:利益につながる

・まずバックエンドありきでフロントエンド、さらに中核商品を考える。

 

★正しいセールスファネルを設計する

・セールスファネルは量より質。ファネルとはじょうご、の意味

・無理して量をつくらない。お客様の視点に立って設計する

・コンバージョンレートを上げるには、上りやすい低く長い階段を作る

 

★戦略的ジョイントベンチャー

・ジョイントベンチャーは圧倒的な利益を生む

・話を持ち掛けるときは、自分の意図・メリット・実績・能力を明確に示す。ただ「一緒にやりましょうよ」だけでは怪しまれるだけ。

 

 

★リスクリバーサル

・リスクリバーサルでお客様に対する信頼と敬意を示す

・自信があれば返金を恐れる必要はない

 

 

★フューチャーペーシング

・商品を購入する瞬間ではなく、購入後の未来を伝える。「これを買うとこんなにいい未来が待っている」

 

 

★お金儲けをしようとしない

・卓越した存在になるため、常に高い目標を設定する

・お客様に対してリーダーシップをもち、コミュニケーションをとり続ける

 

 

【セールス:ブライアン・トレーシーの教え】

ラポールを構築する

・人見知りはセールスパーソンにとってマイナスではない

ラポール構築のために

▽全てを笑顔で受領する

▽相手の価値観を認める(but共有する必要はない)

▽相手が努力していることに対して感謝を伝える(言葉以外の姿勢が伝わる)

▽称賛する

▽意見に同意する(必要以上に話さなくてOK)

 

 

★ニーズを把握する

・その人、商品の過去・現在・未来を尋ねる

・二つの購入動機(得られる喜び、失う恐怖)

・ニーズが分かると、ホットボタン(相手が絶対買う)が見つかる

 

 

★プレゼンテーション

・お客様の潜在的ニーズを満たすようなプレゼンをする

潜在的ニーズはマズロー欲求段階説を参考にすべし

・お客様の「だから何?」に答えるようにプレゼンを考える

・プレゼンには念入りな準備を

・一般論→具体論、の順で話を進める

 

 

★クロージング

・クロージングのタイミング

▽価格の情報を知りたがったとき

▽細かい情報を知りたがったとき

▽配送に関する質問が出たとき

▽姿勢を変えたとき

▽数字を計算し始めたとき

▽うれしそうな表情をしたとき

▽煙幕の反論を始めたとき

 

 

★達成の心理学

・ビジネスの成功を決定する最大の要因は「自己概念」

・「○○ができる」というプラスの自己概念を多く持つ

・どういう成果が得られるかは、「自分が成功すると信じられるか」によって決まる

アファメーションが大事。「~したい」を「~できる」に変える

・毎日「自分はますます成長する」と唱える

・目標とする人や自分がイメージする成功像を持ち、立ち居振る舞いから真似る

・自分との信頼関係を築く